B2B: Il futuro digitale del business tra aziende

Internet ha innescato una serie di importanti cambiamenti nelle abitudini di acquisto e consumo: dall’accessibilità di nuovi canali senza limiti di orario e posizione geografica alla disponibilità illimitata di informazioni. Gli acquirenti online possono cercare e trovare in Rete tutto ciò che vogliono, quando e dove vogliono e al miglior prezzo possibile.

Il mercato business-to-business (B2B) sembra, in confronto, aver attraversato cambiamenti meno significativi. Tuttavia è importante ricordare che nel B2B i meccanismi di acquisto e vendita si avvalgono già da tempo di tecnologie basate sullo scambio elettronico di dati e sistemi informatici come le piattaforme di e-procurement. Questi strumenti hanno fatto sì che le operazioni di vendita B2B diventassero più efficienti ancor prima dello sviluppo di internet e dell’e-commerce.
La trasformazione del B2B grazie al digitale è comunque più profonda ed è già avviata. Oggi le aziende italiane del B2B stanno introducendo, e in alcuni casi ottimizzando, le attività di marketing online per la promozione del brand e dei prodotti: gran parte del campione oggetto della ricerca afferma che la promozione online è già pienamente sviluppata o parzialmente sviluppata. L’utilizzo dei social media, in particolare di LinkedIn, si sta diffondendo, anche se per la maggioranza delle aziende intervistate è ancora difficile raggiungere risultati soddisfacenti in termini di ritorno sull’investimento per questo canale.

Il potenziale di sviluppo del mercato B2B grazie alle innovazioni introdotte dal digitale è ancora enorme. L’e-commerce, ancora poco diffuso in Italia nel B2B, è molto più sviluppato all’estero anche per le stesse aziende che operano sia sul nostro mercato che oltre confine, tendenza che sarà presto visibile anche in Italia. Questo porterà ad una progressiva ridefinizione dei ruoli degli attori della filiera, verso un modello di vendita sempre più self service. La digitalizzazione dei documenti, in parte spinta dalla necessità di rispettare le nuove direttive sulla fatturazione elettronica, sta facendo sì che le aziende investano nella digitalizzazione dell’intero processo di gestione dell’ordine, ottenendo risparmi significativi.

Le attività di marketing e fidelizzazione che già oggi si avvalgono di strumenti digitali, come l’e-mail marketing (utilizzata dall’89% delle aziende intervistate come strumento di contatto con i propri clienti e prospect), saranno potenziate grazie a sistemi di profilazione dei clienti sempre più efficaci e dalla diffusione di sistemi per gestire queste attività in modo automatico.